Handlowiec – jaki być powinien?

Poszukując Specjalistów ds. sprzedaży (handlowców, key accountów, doradców Klienta -różne pojęcia możemy spotkać, kwestia branży, firmy, lansu:)), zawsze nakreślałam sobie profil kandydata, którego poszukuję. Zawracałam uwagę na zaangażowanie i przygotowanie ( cv/rozmowa kwalifikacyjna/referencje itd.), doświadczenie, umiejętności sprzedażowe, osobowość itp. Przygotowywałam także wstępny test weryfikacyjny wiedzę handlową i skrótowo o firmie. Stawiałam na osobowość bo tak naprawdę to ona w 60% determinuje sukces w sprzedaży. Wiedzę i doświadczenie można nabyć ją umiejętnie wykorzystać. Jednak bez odpowiednich cech handlowiec nie potrafiłby wydobyć z produktu tego co najcenniejsze i w takiej postaci zaprezentować i sprzedać go Klientowi.

Handlowiec to jedna z ważniejszych funkcji w firmie (sprzedaż – nowe możliwości – nowe zasoby finansowe – wizerunek firmy – rozwój). Często niedoceniania i niestety coraz częściej uogólniania. Wybór odpowiednich kandydatów na stanowisko specjalisty ds. sprzedaży to kluczowa. Nie powinno się do niej podchodzić w sposób marginalny i dobierać ludzi byleby mieli doświadczenie e handlu. Od momentu zatrudnienia takiej osoby staje się ona wizytówką firmy i reprezentuje jej interesy przed Klientem. Musi być więc godna zaufania, wychowana, grzeczna,mieć nienaganną aparycję. Koniecznie by była pracowita, ambitna, kreatywna, otwarta na współpracę z innymi, przedsiębiorcza, zaangażowana… Handlowcy otrzymują od firmy nie tylko możliwości poznania firmy od podstaw, przetestowania produktów, skorzystania z profitów dodatkowych (wyjazdy itp.). ale także narzędzia pracy w postaci komputera, telefonu, samochodu. Należy zadać więc sobie pytania jaki procent handlowców rozpoczyna pracę w firmie oceniając ją po zasobności i rodzaju narzędzi jakie otrzymuje do pracy (np. marka auta).

Wybór idealnego kandydata to kwestia subiektywna. W jednej branży to wiedza będzie stanowiła głównym czynnik decydujący o zatrudnieniu (branże techniczne, farmaceutyka), w innej wystarczy doświadczenie handlowe niekoniecznie  wdanej branży (np. żywność). Kwestia ta zależy także od firmy (zwykle duże firmy wymagają doświadczenia w konkretnej branży).

Proces rekrutacji jest także z pewnością zróżnicowany w zależności od firmy lub branży. Z reguły w mniejszych firmach kładzie się duży nacisk na osobowość, zaangażowanie, mobilność, doświadczenie w handlu. Ludzi zatrudnia się na podstawie rozmowy kwalifikacyjnej zwykle z właścicielem. W przypadku większych firm możemy zaobserwować kilka etapów rekrutacji np. wstępna rozmowa z osobą z działu kadr, testy osobowościowe/ assessment  center, rozmowa z bezpośrednim przełożonym. Często sama praca poprzedzona jest tygodniową pracą na stanowisku pracy, po którym wyłania się lider rekrutacji.

Większe firmy, o ugruntowanej pozycji na rynku nie mogą sobie pozwolić na błędy w procesie rekrutacji (reputacja marki) stąd procesy te są znacznie dłuższe. Coraz częściej jednak możemy zauważyć rosnącą jakość procesu rekrutacji w mniejszych firmach (przygotowywane są dodatkowe testy/ case study). Jest to z pewnością wynik braku czasu. Wdrożenie nowego pracownika, zapoznanie go z kulturą firmy i know how to poświęcony czas. Inną kwestią jest rosnąca konkurencja w każdej branż i możliwość podkupienia pracowników wraz z bazą, o co także obawiają się właściciele firm. W żadnym jednak procesie rekrutacji nie jesteśmy w stanie stwierdzić w 100%, że wybrany kandydat to ten najlepszy. Możemy to zweryfikować podczas pracy, na „żywym organizmie”, czyli w czasie okresu próbnego (oczywiście w ramach assessment center przygotowuje się scenki rodzajowe z jakimi może się spotkać handlowiec, ale nie jest to nigdy prawdziwe „życie” z klientem z jakim ściera się handlowiec podczas codziennej pracy).

Zatrudniając więc osobę do sprzedaży musimy znać nasze oczekiwania! (profil kandydata) i kierując się naszą wiedzą i doświadczeniem wybrać najlepszą osobę (reprezentującą się najlepiej w danej chwili, ale i pragnącą się rozwijać). Niech nas nie zmyli ogólne przeświadczenie, ze typowy handlowiec to osoba, która stawia przede wszystkim na ” samochód, komórkę”, ale szukajmy osoby, która chce się rozwijać wraz  firmą i być jej częścią. Tacy handlowcy są najbardziej zaangażowani, przedsiębiorczy i pragną pracować dla firmy, ponieważ mają w niej jakąś przyszłość.  Wiem z doświadczenia, że z takimi osobami rynek można „zwojować”. Kluczowe kompetencje handlowca idealnego (wedle mojej koncepcji) to: doświadczenie w obsłudze Klienta, pewności siebie, swoboda w kontakcie z ludźmi, optymizm, zaangażowanie, ambicja, chęć rozwoju, szybkość zdobywania wiedzy, umiejętności negocjacyjne, pracy w grupie, nastawienie na sukces/rezultat/efekt, umiejętności przygotowania i prowadzenia spotkań i negocjacji, samodzielność, kreatywność,doświadczenie w kontakcie telefonicznym i zapał w pozyskiwaniu nowych klientów.

Zachęcam do skorzystania z dodatkowych narzędzi podczas procesu rekrutacji w postaci testów z wiedzy branżowej, testów osobowościowych, scenek rodzajowych itd. Poznasz kandydata najlepiej rozmawiając z nim o pracy jaką będzie wykonywał oraz zachęcał go swoją postawą do poznania firmy, w której potencjalnie może pracować. W ten sposób pozwolisz mu otworzyć się, zaprezentować swoje odczucia, pomysły, plan działania na start i wydobyć najcenniejsze na tym etapie informacje czyli: kim jest?, jak widzi swoją role w firmie?, co go motywuje do pracy?, jakie są jego plany na przyszłość?, dlaczego chce pracować dla Ciebie?, jakie ma pomysły na swoją pracę oraz jak oceni efektywność tejże pracy? (sam dla siebie)…

Zachęcam stawiajmy na ludzi nie tylko na wyniki analiz i testów. Wybierzmy takiego kandydata by wizerunek naszej firmy nie pozostał tylko stabilny, ale się umocnił.

 

VN:F [1.9.22_1171]
Oceń artykuł proszę:)
Rating: 6.0/6 (2 votes cast)
VN:F [1.9.22_1171]
Rating: 0 (from 0 votes)
Handlowiec - jaki być powinien?, 6.0 out of 6 based on 2 ratings
Oznaczone ,

1 thought on “Handlowiec – jaki być powinien?

  1. Agnieszka, dziękuję za cas’y, chętnie napiszę i wymienimy doświadczenia. Pozdrawiam serdecznie!

    VA:F [1.9.22_1171]
    Ocena komentarza
    Rating: 0.0/6 (0 votes cast)
    VA:F [1.9.22_1171]
    Rating: 0 (from 0 votes)

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *

Facebook

Get the Facebook Likebox Slider Pro for WordPress

Social Widgets powered by AB-WebLog.com.